Quel
est le point commun entre Vente-privee, BlaBlaCar, Konbini ou OLX
? Leur déploiement à l’international, bien évidemment. Une réussite sur
laquelle revient TextMaster dans CEO Stories, un recueil de témoignages
de 10 entrepreneurs à succès.
BlaBlacar,
c’est aujourd’hui 30 millions de membres répartis dans 22 pays.
Vente-privée, de son côté, a vendu 220 millions de produits dans le
monde, pour un chiffre d’affaires de 2,5 milliards d’euros. Enfin,
Talensoft revendique aujourd’hui 40 millions de chiffre d’affaires, dont
la moitié est générée à l’étranger.
Si ces
pépites françaises ont réussi à l’international, c’est en grande partie
grâce à des stratégies de déploiement bien ficelées. 10 entrepreneurs à
succès ont accepté de revenir, pour le recueil
CEO Stories de
TextMaster,
sur ce qui a pu faire leur réussite et leur notoriété dans le monde
entier : Fabrice Grinda (OLX), Jacques-Antoine
Granjon (vente-privée), David Creuzot et Lucie Beudet (Konbini), Nicolas
Brusson (BlaBlaCar), Jean-Luc Robert, (Kyriba), David Lebée (Dayuse),
Eric La Bonnardière (Evaneos), Jean-Stephane Arcis (Talentsoft), et
Véronique Morali (Webedia).
Bien choisir ses marchés cibles
Si
la stratégie de Fabrice Grinda, fondateur d’OLX, a été d’orchestrer le
lancement de son entreprise directement dans 100 pays et en 50 langues
afin d’observer où celle-ci avait le plus de traction, Jacques-Antoine
Grajon a débuté, pour Vente-privée, par la construction d’un leader
national fort afin de mieux se développer à l’international par la
suite, et en particulier en Europe en procédant à des acquisitions d’envergure dans un deuxième temps.
“
Nous avons une vision à long terme de notre aventure, c’est pourquoi
nous ne nous intéressons qu’à des entreprises profitables, leaders sur
leur marché “
Jacques-Antoine Granjon
David
Creuzot et Lucie Beudet, fondateurs de Konbini, ont quant à eux opté
pour un positionnement international en cohérence avec leur ligne
éditoriale, c’est-à-dire en se basant sur toutes les zones géographiques
où la génération des millenials occupe une place prépondérante, mais
également sur les marchés où le taux d’équipement mobile et le taux de
pénétration des réseaux sociaux sont suffisamment importants. Avec 7
millions de millenials touchés en France, Konbini a ainsi connu un
véritable succès au Mexique et au Nigéria, et prévoit désormais de
s’implanter en Inde et en Corée du Sud.
“
On a fait le choix de laisser la Chine de côté pour l’instant, compte
tenu de la relative complexité d’accéder aux réseaux sociaux, canal
primordial pour Konbini “
David Creuzot et Lucie Beudet
Blablacar
lui aussi a établi une liste de critères exhaustive, basée sur les
comportements locaux, pour évaluer la pertinence de son service à
l’étranger. On y trouve ainsi le coût moyen du kilomètre parcouru, les distances qui séparent les grandes villes, ou encore l’état des routes. C’est
ainsi que l’Inde et le Brésil se sont révélés être des pays à fort
potentiel pour la startup, le coût aux 100 km élevé rendant le
covoiturage très compétitif, tandis qu’elle s’est refusée à investir le
marché américain : ” Du fait des longues distances et de l’absence de péage, le coût aux 100 km y est 2 fois moins élevé qu’en Europe “, explique Nicolas Brusson, cofondateur de BlaBlaCar.
Se lancer au bon moment
C’est
l’un des points sur lesquels les entrepreneurs ont des points de vue
différents, révèle TextMaster. Pas étonnant, lorsque l’on sait le nombre
de critères entrant en compte dans un lancement à l’international,
selon l’âge, la taille, le service proposé et le marché investi par
chaque startup. Jacques-Antoine Granjon, Fabrice Grinda et Jean-Luc
Robert, CEO du spécialiste de la gestion de trésorerie dans le
cloud Kyriba, considèrent
ainsi qu’il faut avoir atteindre une taille critique et une certaine
assise sur son marché domestique avant de chercher à se développer à
l’international.
“
C’est un sujet qui demande des investissements forts et beaucoup
d’attention, il faut s’assurer de pouvoir y consacrer les moyens
nécessaires “
Jean-Luc Robert
À
l’inverse, les fondateurs de Konbini ou Dayuse recommandent d’intégrer
la dimension internationale le plus tôt possible. Ce dernier, fondé par
David Lebée et spécialiste des réservations d’hôtels en journée a
ainsi démarré son développement à l’étranger à peine un an après
son lancement, en commençant par Londres : ” Dans la mesure du possible, il vaut mieux ne pas trop attendre afin d’éviter de voir émerger des concurrents locaux “, précise David Lebée.
Instaurer un vrai modèle de développement à l’international
Le choix de
la période de lancement et des marchés à cibler fait, il est ensuite
important d’adapter le modèle de son produit ou de son offre au(x)
pay(s) dans le(s)quel(s) on souhaite s’implanter. C’est par exemple ce
qu’à fait Jean-Luc Robert pour Kyriba, qui précise cependant ne pas
vouloir adapter plus de 10% de chaque produit existant sur un nouveau
marché
“ Si le travail d’adaptation est trop important, c’est probablement que le marché n’est pas pertinent pour Kyriba “
Jean-Luc Robert
D’où
l’importance d’adopter une approche segmentaire, voire régionale selon
les continents. Il est par exemple extrêmement difficile de se
développer simultanément sur la côte Est et la côte Ouest des
États-Unis. Et c’est cette capacité
d’adaptation locale, tant sur ses produits qu’au niveau de la
législation européenne, qui représente l’un des éléments clés de succès
de Talentsoft, selon Jean-Stéphane Arcis. Même chose pour Konbini,
qui après s’être buté au marché américain en essayant d’y dupliquer sa
ligne éditoriale, a su adapter son modèle aux différents marchés.
Enfin,
Fabrice Grinda a fait le pari d’instaurer deux pages d’accueil
différentes sur le site d’OLX : l’une sous forme de listes et
catégories, l’autre sous forme de cartes géographiques, selon la
pertinence des marchés cibles.
“
Je pense qu’il est essentiel de paraître le plus local possible tout en
veillant à conserver des éléments homogènes à travers le monde. Le but
étant de profiter des doubles bénéfices de la localisation et des leçons
apprises dans les autres pays “
Fabrice Grinda, fondateur d’OLX
Une
adaptation locale qui a même poussé OLX a faire évoluer les couleurs,
les catégories, le ton employé, les campagnes de communication et même
le nom de domaine de son site en fonction des préférences locales.
Transmettre sa culture d’entreprise
Souvent
sous-estimée, la transmission de la culture d’entreprise et du savoir
se révèle être un facteur clé de réussite à l’international, selon les
retombées des interviews réalisées par textMaster. C’est ainsi que Webedia
a fait le choix de mettre à la tête de ses équipes internationales des
talents français. Un choix d’autonomie qui leur permet de faire leurs
premières armes d’entrepreneurs, ces derniers devant prendre en main
l’intégration de l’entreprise localement, mais aussi les contacts avec
les agences et annonceurs locaux et les relations médias.
“
Ces talents ne proviennent pas toujours des équipes de Webedia mais ils
passent systématiquement par une période d’immersion à Paris. Il est
essentiel qu’ils s’imprègnent de notre savoir-faire et de notre culture
d’entreprise “
Véronique Morali
BlaBlaCar, de son côté, s’appuie sur trois piliers d’intégration des talents : l’aqui-hire,
en recherchant des startups locales déjà établies dont la connaissance
intime du marché local se révèle être un véritable atout, le spin-off, en proposant à certains de ses collaborateurs étrangers basés à Paris d’ouvrir une filiale dans leur pays d’origine, et le local hire, en créant un bureau et en recrutant localement : ”
C’est ce que nous avons fait en Turquie, en Inde et au Brésil. C’est
une méthode plus difficile mais qui fonctionne bien si on s’en donne les
moyens “, explique Nicolas Brusson.
C’est enfin le cas chez Konbini, qui
a placé la globalisation au cœur de sa culture. La société, dont la
majeure partie des 100 collaborateurs ne se sont jamais rencontrés
physiquement, estime essentiel d’entretenir le lien entre ses différents
bureaux grâce à la technologie : ” Cette hyperconnexion nous a
permis de créer une véritable culture d’entreprise et de nouer des
amitiés entre des collaborateurs qui ne se sont parfois jamais vus
physiquement. C’est une de nos grandes réussites “, se réjouissent ses fondateurs.
S’assurer d’avoir les moyens de ses ambitions
C’est
un point de vue sur lequel les entrepreneurs sont unanimes, insiste
TextMaster. Un développement à l’international implique un
investissement important, tant sur le point financier que stratégique,
mais également personnel. Un dernier point que certains entrepreneurs
peuvent négliger. Il est ainsi fondamental pour un dirigeant
de s’impliquer personnellement dans cette aventure, suivre ses équipes
et se rendre régulièrement sur place afin d’en comprendre les
problématiques et les anticiper.
“
Les imprévus prennent facilement des proportions importantes avec la
distance. Il faut s’assurer de pouvoir tenir sur le long terme et
persévérer ”
Véronique Morali
Une rigueur qui passe, entre autres, par le recrutements
de profils expérimentés, le déploiement d’équipes complètes et un
support permanent sur plusieurs fuseaux horaires, souligne Jean-Stéphane
Arcis de Talentsoft.
Enfin,
Les États-Unis restent indéniablement un marché particulier pour tout
entrepreneur souhaitant s’y lancer. Un critère à ne surtout pas prendre à
la légère, selon David Lebée de Dayuse : ” Il faut malheureusement
intégrer que cela coûte très cher. Mieux vaut faire les choses vite et y
mettre les moyens que d’y aller timidement. Le marché américain est
prometteur mais très délicat, on ne peut pas y faire les choses à
moitié.”
Retrouvez l’intégralité du carnet CEO Stories de TextMaster ici.
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