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Les startups doivent pitcher, c’est-à-dire en dire juste assez pour convaincre les investisseurs, les clients, les partenaires à vouloir en savoir plus. Patrick McKenzie, qui travaille pour le programme Stripe Atlas, et a publié un guide sur le sujet, prodigue ses conseils en la matière.
Pitcher
n’est pas naturel pour la plupart des entrepreneurs. Depuis son
lancement en 2016, Stripe Atlas a aidé plusieurs milliers d’entreprises à
se lancer et en a accompagné des dizaines pour affiner leur pitch. A
l’occasion de la clôture des inscriptions pour la promo d’hiver du Y
Combinator, nous avons rassemblé ces enseignements au sein d’un guide complet pour les néo-entrepreneurs. Voici une synthèse des principaux conseils à suivre.
#1 Connaissez votre auditoire
Incubateurs,
accélérateurs de startups, investisseurs et fonds de capital-risque
voient quotidiennement des centaines de pitchs d’entreprises, et ont
généralement moins de 2 minutes à accorder à chacun. C’est donc le temps
dont vous disposez pour émettre suffisamment de signaux pour vous faire
remarquer.
#2 Apprenez à vous vendre et à vendre votre équipe
À
leurs débuts, la plupart des entreprises n’ont rien d’impressionnant.
C’est en vous observant que les investisseurs évalueront si votre
startup a – ou non – un potentiel suffisant pour créer ou pénétrer un
marché, avec des moyens supplémentaires.
N’hésitez
pas à parler du plus grand challenge auquel vous avez été confronté,
professionnel ou non. Prouvez que vous n’avez pas peur de travailler
dur, sur le long terme et montrez que savez être efficace. Les
fondateurs des plus belles startups ont généralement la capacité de
faire beaucoup en peu de temps.
Ne
vous dévalorisez pas ! Présentez-vous de manière professionnelle, avec
confiance mais sans arrogance. Insistez sur vos succès. Ne parlez de vos
échecs qu’en regard des leçons que vous avez pu en tirer.
À
l’image des groupes de musique, il est fréquent que les fondateurs
d’une startup se séparent. Rassurez vos investisseurs en détaillant les
liens qui unissent l’équipe : expliquez-en quoi vous êtes
complémentaires. En cas de lacunes dans un domaine ou de déséquilibre
dans un autre, expliquez comment vous comptez y remédier.
#3 Communiquez sur des éléments concrets
Décrivez
votre offre de manière concise et précise. Précisez qui va en profiter.
Pour un investisseur, ce que vous ne parvenez pas à décrire précisément
n’a aucune chance d’être mis en œuvre. Soyez rigoureux et clair,
surtout si vous maniez des concepts à la mode : vous devez prouver
rapidement que vous n’êtes pas un simple suiveur, surfant sur la
dernière tendance.
Insistez
bien sur l’expérience de l’utilisateur final : l’investisseur doit se
projeter lui-même en train d’utiliser le produit. S’agissant
du produit, décrivez précisément ce qui existe aujourd’hui et ce qui
existera d’ici quelques semaines. N’hésitez pas à évoquer votre vision à
plus long terme du marché pour donner de la perspective.
#4 Ciblez un marché attractif
Les
investisseurs ne se contentent pas de miser sur des entreprises saines.
Ils recherchent avant tout des entreprises qui ont le potentiel d’aller
très loin ! Votre marché le permet-il ? Si c’est évident pour certains
secteurs, ça l’est beaucoup moins pour d’autres. Si vous visez un marché
de niche, argumentez avec des données fiables, des estimations
réalistes ou même un argumentaire décrivant comment des portes
s’ouvriront par la suite.
Les
investisseurs ciblent des sociétés qui ont la capacité à devenir leader
sur leur marché. Comment comptez-vous prendre le dessus sur les acteurs
en place ? En quoi vos produits ou votre stratégie vous donnent
suffisamment d’avance sur des concurrents potentiels ?
#5 Partagez une vision unique
Diriger
une startup implique souvent plusieurs années d’analyse minutieuse.
Montrez à votre interlocuteur que vous connaissez votre marché. Un
investisseur, tout intelligent qu’il soit, n’est pas un expert de votre
domaine. S’il apprend quelque chose grâce à votre pitch, il se
souviendra de vous.
En
quoi votre approche est-elle unique ? Montrez que vous connaissez vos
concurrents. Si vous n’en avez pas identifiés, votre marché n’est
probablement pas si attractif qu’il en a l’air ou vous n’ayez peut-être
pas assez poussé vos recherches. Parlez de ce qui vous différencie de
vos concurrents et de ce qui vous permettra de prendre leur mesure.
#6 Présentez-vous comme une startup prometteuse, pas une multinationale
Les
investisseurs savent distinguer une jeune pousse d’une entreprise déjà
établie. La rentabilité n’est pas encore ce qui les intéresse.
Vendez-leur de la croissance, seulement de la croissance et toujours de
la croissance !
Votre
bande passante est très limitée. Concentrez-vous sur les domaines
d’excellence de votre équipe. Prouvez que votre modèle fonctionne et ne
perdez pas de temps à démontrer l’étendue de votre offre, surtout si
votre produit est encore médiocre sur certains points.
#7 Maîtrisez vos chiffres
En
matière de chiffres, trois questions sont fondamentales :
connaissez-vous les indicateurs de performance que vous devez suivre ?
Les suivez-vous et à quelle fréquence ? Vos chiffres sont-ils bons au
regard du temps que vous avez investi jusqu’à présent ?
Montrez
que vous connaissez les indicateurs permettant d’évaluer les startups
de votre secteur d’activité ou celles qui partagent un business model similaire. Andreessen-Horowitz en décrit ici
quelques-uns. Si vous ne disposez pas encore de chiffres fiables,
prouvez au moins que vous maîtrisez l’exercice et que vos décisions
seront guidées par ces indicateurs à l’avenir.
Votre
interlocuteur va étudier des milliers de données dans sa journée.
Personne n’est en mesure de retenir autant de chiffres. Mettez en avant
ceux qui prouvent que votre modèle a du potentiel.
Plus
votre entreprise est ancienne, plus la barre est haute. Aidez votre
interlocuteur à prendre la mesure de votre projet. Si vous avez conçu
votre projet il y a quelques années mais que vous vous consacrez à plein
temps à votre projet depuis peu, datez plutôt la création de votre
startup à ce récent virage. Inutile de mentionner la date où votre idée a
germé !
#8 Développez rapidement des prototypes convaincants
Votre
objectif est d’impressionner votre interlocuteur dès sa prise en main
du produit. S’il s’agit d’une application ou d’un logiciel, inutile
d’expliquer chacune des fonctionnalités. Ce n’est pas un tutoriel. Allez
droit au but et montrez ce dont vous êtes le plus fier. S’il s’agit
d’un produit physique et qu’il est trop tôt pour montrer un prototype,
contentez-vous de photos, d’une vidéo ou de maquettes qui valoriseront
votre sens du design et de l’ergonomie.
#9 Maintenez le cap, coûte que coûte
Les
exemples ne manquent pas d’entreprises exceptionnelles à côté
desquelles les investisseurs sont passés, parfois même à plusieurs
reprises. Un échec ne signifie pas que la société ou ses fondateurs ne
sont pas au niveau. Si votre pitch n’a pas convaincu cette fois-ci,
persévérez. D’autres opportunités se présenteront.
Relevez-vous, progressez, améliorez votre pitch, votre produit, et préparez-vous à reprendre votre bâton de pèlerin.
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